張小泉剪刀是我國剪刀中的名牌，行銷國內(nèi)外。過去這種剪刀由商業(yè)部門包購包銷，繞一個大圈子才能和顧客見面，就是在杭州也要半個月，用戶有什么要求，也不能及時反映到廠里。現(xiàn)在，剪刀從出廠到外地零售店最多用一個星期就夠了。
——《 人民日報 》（ 1980年5月26日 1版 ）
63.8元，10天，1000把。近日，張小泉新品廚房剪剛一上線，就引發(fā)了購買熱潮。作為一家有390年歷史的中華老字號，如今它的產(chǎn)品不僅暢銷線上線下，還隨著海淘、大宗貿(mào)易揚帆出海，行銷于眾多國家和地區(qū)。
張小泉集團位于杭州富陽區(qū)。
從改革開放前，只能搭售才能買得到，到現(xiàn)在點點鼠標送貨上門，張小泉堅守“良鋼精作”，見證了改革開放以來消費市場發(fā)生的巨大變化。
搭售才能買
提起張小泉，杭州地區(qū)無人不知無人不曉。作為有390年歷史的制剪老字號，在清·范祖述所著《杭俗遺風》中，張小泉與杭扇、杭線、杭粉、杭煙一起，并稱“五杭”，稱雄市場。它所創(chuàng)立的72道剪刀鍛制技藝成為一絕。
在作坊生產(chǎn)的時代，老底子的剪刀匠人，靠的是“一只風箱一把錘，一塊泥磚一只盆，一把榔頭一條凳”。1957年，杭州張小泉剪刀廠成立。機械彈簧錘與模板沖壓逐步取代了手工鍛打，“張小泉”剪刀由此進入半機械化、機械化生產(chǎn)的時代。
改革開放以前，國家實行計劃經(jīng)濟，張小泉剪刀廠雖然工藝改進，產(chǎn)量有所上升，但并不是誰能都買得到。在國家宏觀管控下，廠子生產(chǎn)的剪刀一些供老百姓日常使用，一些用于出口賺外匯，其中，民用剪一個月的生產(chǎn)任務(wù)是45萬把。
張小泉剪刀經(jīng)72道工序制成。
那時，張小泉生產(chǎn)剪刀有上百種，其中一種黑剪特別暢銷。它為鐵質(zhì)的刀頭刀腳，通體黑色，只有刃口處是閃著寒光的銀白色，剪刀頭部分有手工刻上的“張小泉”字樣?？紤]到那個年代老百姓的消費能力很有限，所以剪刀在工藝處理上是本著節(jié)約成本，操作便捷來的。
在防銹上，剪刀采用了發(fā)藍工藝。據(jù)說，當時防銹的工藝要么電鍍，要么發(fā)藍。電鍍工藝復(fù)雜，成本高。而發(fā)藍，只要浸泡在藥水里就可以了，大大節(jié)約成本。再說到剪刀頭，頭頂尖尖，中端稍寬，尾端收緊，像筍一樣。這種形狀不僅美觀更方便打孔，對家庭來說應(yīng)用更廣泛。剪刀型號一連出了五個，方便各種場合使用。
據(jù)張小泉股份有限公司總經(jīng)理夏乾良介紹，在上世紀80年代，要去解百買一把張小泉剪刀，是要“配貨”的，也就是“搭售”，“你得先買一些別的東西，才能買剪刀?！?/p>
行銷八大市
隨著時間增長，計劃經(jīng)濟的弊端逐漸顯現(xiàn)出來。因商業(yè)渠道不暢，張小泉剪刀造成庫存嚴重積壓，而顧客有因市場缺貨買不到剪刀，供求出現(xiàn)問題。
1979年改革開放東風吹拂神州大地，市場經(jīng)濟的實行，讓張小泉剪刀獲得新生。1980年，中央政府提出“張小泉剪刀享受產(chǎn)銷自主權(quán)，可向京、津、滬、寧、廣、渝等直接供貨”等三條意見。這一舉措使得張小泉率先突破了計劃經(jīng)濟模式，實行開放式經(jīng)營，走向了市場。
張小泉剪刀榮獲1979年國家質(zhì)量獎。
據(jù)夏乾良講述，當年，張小泉剪刀產(chǎn)量就達到了改革開放前三倍多。各大城市都出現(xiàn)了與“張小泉”直銷掛鉤的公司、商店和經(jīng)銷點，銷售渠道四通八達，“張小泉”成為了首批市場經(jīng)濟改革的試點企業(yè)。
市場經(jīng)濟講究公平競爭，想要長期賣得好還要有過硬的質(zhì)量。在用料上，張小泉很舍得投本。剪刀一般是由塑料柄和刀片組成，直到今天為止，張小泉塑料柄用料還是從國外進口的，采購價格至少比國內(nèi)貴25%以上。
在制作工藝上，直到現(xiàn)在，張小泉在一道工序上還保持手工鍛造，那就是凹勢工藝。正常剪刀是兩片鐵片釘在一起，兩片都是平的。但張小泉剪刀在兩片交疊地方有個半圓形凹下去的弧度，只有兩三毫米，肉眼很難識別。但就這兩三毫米保證了張小泉剪刀在切割過程中永遠只有那兩個刃，沒有面，保證剪刀使用壽命長，鋒利度高。
廚房剪系列一推出就引發(fā)購買熱潮。
時刻抓準用戶需求，是張小泉剪刀在市場經(jīng)濟時代又一競爭“法寶”。前些年，張小泉工作人員發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的顧客買刀特別麻煩，先買把片刀切肉絲，再買把砍刀斬骨頭，一個廚房里可能擺三四把刀還不夠。于是，他們就下決心研發(fā)一把刀，既可以切肉絲又能斬骨頭，切菜切肉都不在話下。前年底新產(chǎn)品研發(fā)出來后，當年銷售額就達到上百萬。
據(jù)悉，如今張小泉產(chǎn)品除了各色剪刀，這里還有各種尺寸的料理刀，而刀具之外，還有不少還開發(fā)各種廚房小物，從咖啡勺到甜品勺，從筷子到開水壺等一應(yīng)俱全。張小泉的凈利潤同比增幅102%，銷售額比五年前翻了5倍。
揚帆出海
改革開放前，張小泉剪刀只能通過商場、批發(fā)市場拓展銷量，而如今，張小泉不僅有線下門店，還有線上購物平臺。2011年，張小泉開出了天貓官方旗艦店，希望能黏住更多年輕人?！熬€下門店的產(chǎn)品品類總共有1000多種，線上有400多種，產(chǎn)品完全不同?！毕那颊f，不僅僅是換包裝、換顏色，而是基于消費者需求不同而導(dǎo)致細微區(qū)別。
如今，張小泉剪刀品種多達數(shù)百種。
夏乾良舉了個例子，外觀看起來幾乎一模一樣剪指甲刀，線上版產(chǎn)品的刀頭彎度是30度，線下則是37度，這是因為跟線上80后、90后的年輕群體不同，線下消費者年齡結(jié)構(gòu)偏大，隨著年紀增長，指甲會越來越彎。同樣，線下版的修腳刀會比線上版多一道打磨工序，這會使刀具更加鋒利，因為線上年輕人剛開始嘗試使用修腳刀，過于鋒利會增加風險。
除了線上，張小泉還積極拓展海外市場。喜歡美劇的人可能對2015年張小泉驚現(xiàn)美劇《漢尼拔》這件事有印象。當時，“食人魔”漢尼拔拿著一把刀切食材，寒光一閃，“張小泉”三個字出現(xiàn)在十分顯眼的位置。
夏乾良告訴記者，計劃經(jīng)濟時代，張小泉出口業(yè)務(wù)還需要國家配額，張小泉因為其行業(yè)龍頭地位，拿到了國家分配的五金行業(yè)的出口份額，出口貿(mào)易遍及五大洲，最好的時候一年下來能有上千萬元的營收。改革開放之后，出口業(yè)務(wù)進入市場化競爭階段，1985年-2000年張小泉因為體制原因，沒有能夠準確把握市場機遇，逐步中斷了外貿(mào)業(yè)務(wù)。
“精鋼良作”是張小泉一直堅持的祖訓(xùn)。
到了2012年，張小泉才再度重拾起經(jīng)營海外市場業(yè)務(wù)的想法。從各渠道接觸到的信息發(fā)現(xiàn)，越來越多的華人生活居住到了海外并且想購買張小泉的產(chǎn)品。2014年，張小泉真正發(fā)力外貿(mào)業(yè)務(wù)，海外市場銷售增長速度驚人。
在非洲，服裝工人最喜歡用張小泉的剪刀，因為鋒利；在荷蘭，一群園藝工作者發(fā)現(xiàn)一把張小泉園林剪抵得上一堆其他剪刀，就好像來自東方的魔術(shù)一樣，讓他們可以少帶工具出門；在美國，張小泉修坪剪又成了暢銷貨。由于產(chǎn)品豐富，質(zhì)量過硬，張小泉從不缺顧客。
“現(xiàn)在剪刀已經(jīng)打入了Costco、沃爾瑪這樣的大超市，新上市的剪刀短期內(nèi)賣出幾十萬把問題不大?！毕那几嬖V記者，今年上半年，公司的外貿(mào)訂單總額已經(jīng)是2016年全年的10倍。下一步，張小泉還將繼續(xù)深耕國際市場，借著擴大改革開放東風，打造中國制造金字招牌。
(責編：張麗瑋、吳楠)
