8月8日，從全國(guó)各地遠(yuǎn)道而來(lái)的一千多名縣鎮(zhèn)合作伙伴、品牌商、運(yùn)營(yíng)商代表齊聚南京蘇寧總部，參加主題為“智慧賦能 創(chuàng)富未來(lái)”的零售云合作伙伴大會(huì)。而就在剛剛過(guò)去的7月30號(hào)，蘇寧零售云第1000店在北京漷縣鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)。從去年7月29日蘇寧零售云第一家滁州來(lái)安店開(kāi)業(yè)到落地千家店，蘇寧零售云僅僅用了一年時(shí)間。
(圖為蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東在蘇寧零售云合作伙伴大會(huì)中發(fā)言)
在張近東的智慧零售帝國(guó)中，隨時(shí)上演著“速度與激情”。
截至目前，零售云已覆蓋全國(guó)27個(gè)省，近1000個(gè)縣鎮(zhèn);618期間，蘇寧零售云更是實(shí)現(xiàn)了新開(kāi)店128家的速度;二季度末，零售云的整體銷(xiāo)售規(guī)模更是突破10億大關(guān)在零售業(yè)。如果說(shuō)10家店、100家店還說(shuō)明不了什么問(wèn)題，那么1000家店、10億銷(xiāo)售額則被認(rèn)為是規(guī)模化和商業(yè)模式探索成功的標(biāo)志性門(mén)檻。
不知不覺(jué)間，零售云已成長(zhǎng)為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的新物種和流量收割利器。
在這一輪消費(fèi)升級(jí)的大潮中，下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)被認(rèn)為是下一個(gè)流量洼地，成為各大巨頭爭(zhēng)搶的熱點(diǎn)。蘇寧不算是出發(fā)最早的，卻幾乎以一種外界難以企及的速度生長(zhǎng)，一向獨(dú)立特行的張近東究竟做對(duì)了什么?
不是簡(jiǎn)單的平移，是在縣鎮(zhèn)構(gòu)筑新的服務(wù)體系
數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘慕?0%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億。但與之對(duì)應(yīng)的是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)固化的消費(fèi)習(xí)慣和信任模式，產(chǎn)品服務(wù)單一、數(shù)字化程度低、山寨貨橫行等問(wèn)題仍掣肘縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)。
在張近東看來(lái)，發(fā)展縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，絕不是簡(jiǎn)單的將零售能力從城市向縣鎮(zhèn)平移，而是要構(gòu)筑以縣鎮(zhèn)用戶(hù)需求為核心的商品服務(wù)體系。
張近東知道一二線城市的消費(fèi)者需要什么，但是低線消費(fèi)者想要什么，它們未必清楚。零售云最終落地看上去只是一個(gè)個(gè)門(mén)店，但實(shí)際上是蘇寧多年零售能力、零售經(jīng)驗(yàn)的一種沉淀。經(jīng)過(guò)近30年的線下深耕和近10年的線上轉(zhuǎn)型，如今的蘇寧擁有了O2O雙線融合的絕對(duì)實(shí)力。進(jìn)入縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，蘇寧一開(kāi)始就有著超越同行的底氣。
(圖為蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東與蘇寧零售云代理商代表交流互動(dòng))
“28年前，我也是從一家小門(mén)店開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的艱辛與不易?！睆埥鼥|希望為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)解決幾個(gè)核心問(wèn)題。一是擴(kuò)充海量SKU和大幅提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;二是提升零售運(yùn)營(yíng)能力;三是共享品牌和營(yíng)銷(xiāo)資源。蘇寧零售云的業(yè)務(wù)邏輯，就是建面積在150-500平米之家的大店，利用蘇寧的IT系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和門(mén)店管理系統(tǒng)，對(duì)三四級(jí)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行數(shù)字化重構(gòu)和全價(jià)值鏈賦能，助力傳統(tǒng)零售門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。與此同時(shí)，用蘇寧的供應(yīng)鏈能力、采購(gòu)能力、大數(shù)據(jù)能力幫助店主擴(kuò)充SKU，大幅提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，并共享品牌和營(yíng)銷(xiāo)資源。
蘇寧目前有43個(gè)大區(qū)和180個(gè)分公司，這些構(gòu)成了蘇寧龐大的線下網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，短期內(nèi)其他電商公司無(wú)法超越。而蘇寧生態(tài)圈中積累的6億用戶(hù)大數(shù)據(jù)也是一個(gè)巨大的門(mén)檻。
零售云的代理商顯然已經(jīng)嘗到甜頭。截至目前，根據(jù)零售云所有已開(kāi)店面的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目零售云平均單店整體銷(xiāo)售提升2倍以上，資金周轉(zhuǎn)提升6倍。
對(duì)于廣袤的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，張近東出人意料地選擇了一種輕資產(chǎn)輸出模式。代理商共享蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)體系、品牌價(jià)值等。而蘇寧無(wú)需支付門(mén)店的租金和店員的費(fèi)用。對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，零售云有著劃時(shí)代意義——這是以自營(yíng)模式為主的蘇寧生態(tài)中，唯一一個(gè)采用代理商形式的業(yè)態(tài)。
這實(shí)際上體現(xiàn)了張近東智慧零售生態(tài)格局的開(kāi)放性。不僅向線上開(kāi)放，也向線下開(kāi)放。
在他看來(lái)，零售云之所以脫穎而出，就在于為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展智慧零售構(gòu)筑了一個(gè)低成本、高效率的解決方案，并達(dá)到了品牌商、零售商和縣鎮(zhèn)用戶(hù)多贏的局面。
(圖為蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東與蘇寧零售云代理商代表合影)
零售云的布局有多大?
“我們希望通過(guò)智慧零售能力輸出的高速公路，鏈接散布在廣大縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的毛細(xì)血管，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去發(fā)展縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，以開(kāi)放連接、協(xié)作共贏的姿態(tài)賦能縣鎮(zhèn)零售商，打造一批引領(lǐng)中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新力量。”張近東在零售云合作伙伴大會(huì)說(shuō)。
在張近東的智慧零售版圖里，零售云是蘇寧覆蓋縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的新型網(wǎng)絡(luò)，將全面牽引中國(guó)品質(zhì)制造和品質(zhì)服務(wù)向縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的覆蓋。
在張近東智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中，蘇寧2018年要開(kāi)5000家互聯(lián)網(wǎng)門(mén)店，其中主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售云門(mén)店重要性不言而喻。張近東說(shuō)，“零售云已經(jīng)成為蘇寧各類(lèi)新業(yè)態(tài)中發(fā)展最迅猛、最成熟的新物種之一?！?/p>
張近東為零售云定的開(kāi)店規(guī)則是：鎮(zhèn)里一鎮(zhèn)一店，縣里一商圈一店。
零售云設(shè)計(jì)之初就考慮到與蘇寧自有業(yè)務(wù)的區(qū)隔，這種區(qū)隔可以是商品品類(lèi)上的，也可以是地域上的。以縣鎮(zhèn)店為例，雖然蘇寧自有的門(mén)店也是以家電3C產(chǎn)品為主，但后者集中在一二線城市，并不會(huì)與縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的門(mén)店形成競(jìng)爭(zhēng)。
相反，二者還能形成完美互補(bǔ)。通過(guò)門(mén)店加入的形式，蘇寧可以快速、低成本地完成渠道下沉，實(shí)現(xiàn)更大范圍的覆蓋。而代理商則可以借助蘇寧的供應(yīng)鏈、物流和IT等能力實(shí)現(xiàn)能力躍升，在新零售大戰(zhàn)中站穩(wěn)腳跟。蘇寧零售云作為打通全品類(lèi)的零售解決方案的開(kāi)放平臺(tái)，未來(lái)還會(huì)通過(guò)不同商品的模塊化組合，進(jìn)行模式的更新迭代。
在張近東的線下布局中，零售云店無(wú)疑成為蘇寧2018年門(mén)店計(jì)劃中的攻堅(jiān)力量。在蘇寧2018線下體系半年工作會(huì)議中，張近東特別提出，各個(gè)事業(yè)部要在專(zhuān)供產(chǎn)品、價(jià)格政策、貨源支持等方面匹配零售云業(yè)務(wù)發(fā)展需求，拿出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品資源;尤其在物流售后方面，物流集團(tuán)要零售云團(tuán)隊(duì)成立專(zhuān)項(xiàng)小組，在高費(fèi)率區(qū)域補(bǔ)貼、鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送次日達(dá)、物流一體化等項(xiàng)目上加強(qiáng)協(xié)同，建立到縣級(jí)的屬地化物流和售后支撐網(wǎng)絡(luò)。
看起來(lái)，零售云下一步要做的不止是更廣，還要更深一步。
做零售業(yè)的3D打印機(jī)
張近東擅長(zhǎng)將事情放到更大的格局中去看待。2013年他在斯坦福大學(xué)演講時(shí)提到，未來(lái)，地域區(qū)隔的市場(chǎng)界限被全面打破，渠道迎來(lái)網(wǎng)格化重塑，任何一個(gè)地區(qū)的用戶(hù)都可以直接面對(duì)來(lái)自世界各地的商品，行業(yè)快速進(jìn)入扁平化競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，原有的區(qū)域性?xún)?yōu)勢(shì)正在加速消失。
在這樣的背景之下，零售云只是蘇寧智慧零售發(fā)展的一個(gè)小縮影。在張近東的規(guī)劃中，蘇寧的目標(biāo)是做零售業(yè)的3D打印機(jī)，快速打造“兩大、一小、多專(zhuān)”的店面類(lèi)型組合，聚焦發(fā)展會(huì)員、打造流量入口，擴(kuò)展綜合品類(lèi)商品及服務(wù)，向消費(fèi)者提供一站式商品購(gòu)物和服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)從城市到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)店面的全面覆蓋。
目前來(lái)看，張近東對(duì)線下門(mén)店的布局，有兩個(gè)鮮明的特點(diǎn)。一是布局速度非?？?。二是空間品類(lèi)非常多。從年初到現(xiàn)在，包括零售云店、蘇寧小店等已落地2000多家，最多一天開(kāi)店300多家。
這種打法從一開(kāi)始就目標(biāo)明確，掌握了絕對(duì)主動(dòng)權(quán)，打法很猛也很快。目前，蘇寧智慧零售已然成為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，大的業(yè)態(tài)有蘇寧廣場(chǎng)和蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)，還有蘇寧云店、蘇寧小店、主打母嬰用品的紅孩子、生鮮、體育、影城汽車(chē)超市等多行業(yè)多模式的智慧零售實(shí)體店。
或許正是在零售業(yè)近30年的深度思考讓張近東有了如此魄力。蘇寧成立之初，張近東就下決心要有自營(yíng)的物流系統(tǒng)，之后在o2o來(lái)臨之際，他大刀闊斧式的搭建線上零售蘇寧空間。而在2017年底，他則大刀闊斧啟動(dòng)了智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
2018年，張近東就初嘗智慧零售大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)果。除了年初至今2000多家新開(kāi)店落地，蘇寧易購(gòu)上半年業(yè)績(jī)暴增19倍，并被多家券商機(jī)構(gòu)持續(xù)看好。
而在對(duì)零售云的布局中，張近東則表示，“三年內(nèi)，我們要完成首輪零售云造富計(jì)劃，到2020年計(jì)劃布局12000家零售云門(mén)店，培育1000多家年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)千萬(wàn)級(jí)的金牌商戶(hù)，推動(dòng)縣鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)新業(yè)態(tài)的規(guī)?；绕??！?/p>
世上本無(wú)路，走的人多了便成了路。張近東總是走在一條前人未曾走過(guò)的道路上，在智慧零售這件事上如此，在零售云上同樣如此。
