保險(xiǎn)@@互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)已由早期為消費(fèi)者提供傳統(tǒng)產(chǎn)品、代理人綜合搜索平臺(tái)，細(xì)分化為：以個(gè)性化服務(wù)在C端吸取流量并進(jìn)行客戶分級(jí)、以挖掘用戶需求在B端提高展業(yè)或理賠效率的模式。
本報(bào)記者 劉艾琳 北京報(bào)道
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈正在向B、C兩端各自細(xì)分延伸，各類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目正在生態(tài)鏈中不斷尋求適合自己的生存定位（詳見手繪圖）：B端包括查勘外包、產(chǎn)品定制；C端則大多包含家庭保單歸集、堵車違章補(bǔ)貼等。
12月21日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道最保險(xiǎn)記者梳理近兩年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)，并拿到幾輪投資的20余項(xiàng)商業(yè)模式分析后得出，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)已由早期為消費(fèi)者提供傳統(tǒng)產(chǎn)品、代理人綜合搜索平臺(tái)，細(xì)分化為：以個(gè)性化服務(wù)在C端吸取流量并進(jìn)行客戶分級(jí)、以挖掘用戶需求在B端提高展業(yè)或理賠效率的模式。傳統(tǒng)的搜索平臺(tái)也在轉(zhuǎn)型，例如向日葵(6.490, 0.08,1.25%)網(wǎng)開發(fā)代理人展業(yè)工具等。
“直接對互聯(lián)網(wǎng)渠道要保費(fèi)規(guī)模，除了高收益的理財(cái)型險(xiǎn)種外，其他傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品并不可行。這兩年保險(xiǎn)公司也逐漸意識(shí)到，如何通過第三方平臺(tái)挖掘優(yōu)質(zhì)用戶，尤其是車險(xiǎn)，才是提高業(yè)務(wù)價(jià)值的最有效辦法。”21日，一位深諳互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域的資深人士對最保險(xiǎn)記者稱。
另一方面，“第三方平臺(tái)通過用戶需求、場景挖掘等方式定制出許多創(chuàng)新產(chǎn)品方案，并交由保險(xiǎn)公司出單，替代了保險(xiǎn)公司的市調(diào)、產(chǎn)品研發(fā)的部分職能，只要賠付率和費(fèi)用率可控，我們是來者不拒的，多條腿走路，希望模型成熟可復(fù)制后上量。”一位與平臺(tái)合作的大型財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部人士說。
因此，“獨(dú)立精算師”、“產(chǎn)品設(shè)計(jì)師”的概念正在興起，他們除了設(shè)計(jì)出跟消費(fèi)者高頻互動(dòng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品（或者“貼條、堵車、開機(jī)延遲、看劇打分等”補(bǔ)貼服務(wù)）維持流量外，更深一層邏輯是在積累消費(fèi)者習(xí)慣和數(shù)據(jù)，甄別篩選后便于更精準(zhǔn)的營銷?；蛘撸吡髁揩@客后，反哺線下產(chǎn)業(yè)，例如碎屏險(xiǎn)與手機(jī)維修倏忽演化出某種從未有過的商業(yè)邏輯關(guān)系。
這一類模式是否成功仍需要觀察，多位創(chuàng)業(yè)者坦言，場景挖掘和產(chǎn)品設(shè)計(jì)目前多有賴于投資方或股東方的資源支持，未來是否能“斷奶”，仍有很大挑戰(zhàn)。
“就目前來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，要么在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有突破，要么有特別強(qiáng)的流量運(yùn)營手段才有機(jī)會(huì)；簡易的比價(jià)和產(chǎn)品羅列，并不能吸引消費(fèi)者。”一位負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)投人士稱。
比價(jià)：“醉翁之意不在酒”
從2014年起，市場上扎堆涌現(xiàn)車險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)：最惠保、易保險(xiǎn)、ok車險(xiǎn)、小馬車險(xiǎn)、車保寶等。再提早兩年，車險(xiǎn)無憂平臺(tái)創(chuàng)立，同樣做比價(jià)供應(yīng)商，去年投資“車寶”（UBI），同人保財(cái)險(xiǎn)和騰訊路寶合作一樣，轉(zhuǎn)型做基于用量定價(jià)的創(chuàng)新車險(xiǎn)。
在車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革尚未完全推廣之前，車險(xiǎn)仍為同質(zhì)化較高的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但扎堆做車險(xiǎn)比價(jià)是否還有利潤空間？
多位業(yè)內(nèi)人士稱，比價(jià)平臺(tái)的目的，很大程度上是希望在互聯(lián)網(wǎng)上做一個(gè)流量入口，把線下4S店的客戶轉(zhuǎn)移到線上。傳統(tǒng)代理商手續(xù)費(fèi)和線下推廣費(fèi)用高企，如果可在線上直接獲客，省下的渠道費(fèi)用對保險(xiǎn)公司和平臺(tái)都有益。
根據(jù)各家公司年報(bào)，2014年車險(xiǎn)行業(yè)承保虧損超過10億元，經(jīng)營車險(xiǎn)的公司中，虧損的超過八成。人保、平安、太保等“老七家”中也有4家公司車險(xiǎn)的綜合成本率超過100%，其中太保財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)承保虧損最嚴(yán)重，綜合成本率為102%。
實(shí)際上，根據(jù)中保信公司的統(tǒng)計(jì)，行業(yè)車險(xiǎn)綜合賠付率較2013年有明顯下降的，主要由于新交規(guī)實(shí)施，使得駕駛習(xí)慣和交通環(huán)境有明顯好轉(zhuǎn)，加上車險(xiǎn)零整比報(bào)告的出臺(tái)，使得零配件價(jià)格下行等原因緩解了理賠的壓力。
但綜合費(fèi)用率有明顯增加，保單獲取成本處于較高水平。理論上，穩(wěn)定增長的車險(xiǎn)保費(fèi)攤薄了固定費(fèi)用，電銷等低費(fèi)用業(yè)務(wù)占比也在持續(xù)上升，但在利好因素下，綜合費(fèi)用率不降反升。主要原因是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本已經(jīng)通過費(fèi)用率實(shí)現(xiàn)單邊市場化，賠付率下降意味著客觀環(huán)境有利于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，存在一定盈利空間，帶來競爭的加劇，使費(fèi)用率上漲。
“比價(jià)網(wǎng)站希望能改變用戶習(xí)慣削減渠道費(fèi)用，但問題是，比價(jià)之后只有極少平臺(tái)能做到核保成功直接出單，大部分還是要通過電話重新找到公司投保。也就是說，保險(xiǎn)公司的核保出單接口并沒有完全開放，大部分平臺(tái)只能通過被退回的訂單去測算拒保原因。”一位研究車險(xiǎn)平臺(tái)人士對本報(bào)記者說。
至于保險(xiǎn)公司并不完全開放核保出單接口的原因，上述人士分析稱，線上的量目前并不大，并且尚難分辨投保客戶質(zhì)量。而另一方面，有一家比價(jià)平臺(tái)可以拿到保險(xiǎn)公司高達(dá)40%的返點(diǎn)，原因是該平臺(tái)承諾為平臺(tái)投保用戶承擔(dān)一段時(shí)間內(nèi)的維修或保養(yǎng)服務(wù)，這部分支出就包含在返點(diǎn)費(fèi)用中。
上述創(chuàng)投人士分析稱，“車險(xiǎn)上，個(gè)人認(rèn)為單獨(dú)比價(jià)的意義不大，同質(zhì)化車險(xiǎn)競爭已經(jīng)足夠激烈?；ヂ?lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的方向不在價(jià)格更便宜，而是使價(jià)格更合適，UBI的意義可以給保險(xiǎn)公司提供更好的設(shè)計(jì)產(chǎn)品方法，更好的識(shí)別客戶，挑出一部分優(yōu)質(zhì)客戶提供給保險(xiǎn)公司。”
但UBI模式提出也有兩年了，財(cái)險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、車商迅速宣布多方聯(lián)姻：人保財(cái)險(xiǎn)與騰訊路寶；人保財(cái)險(xiǎn)和廣匯汽車；國壽財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)跟車聯(lián)網(wǎng)公司；平安財(cái)險(xiǎn)和百度等科技公司合作……原理是一致的，通過車載OBD紀(jì)錄的行車及駕駛情況，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行重新風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，并進(jìn)行有差別的定價(jià)。
目前并沒有哪家UBI車險(xiǎn)有爆發(fā)性增長。上述創(chuàng)投人士對此分析稱，可能需要三個(gè)剛性條件：一定要有前裝市場（沒有人愿意給自己的車主動(dòng)裝一個(gè)監(jiān)控），即新車自帶原裝智能系統(tǒng)；二是要有一套核心計(jì)算模型，要么就像退運(yùn)險(xiǎn)一樣虧兩年慢慢調(diào)試，要么就從國外引入一套模型；三是找到人保、平安、太保三大家之一合作，才能有市場效應(yīng)。
實(shí)際上，目前車險(xiǎn)平臺(tái)做得更多服務(wù)都是為了盡可能多收集用戶行為習(xí)慣和數(shù)據(jù)，例如OK車險(xiǎn)近期推出的一系列補(bǔ)貼服務(wù)，堵車、貼條等，希望增加用戶使用次數(shù)和停留時(shí)間。再如上述包攬維修服務(wù)的平臺(tái)，也是用后期維修服務(wù)，掌握出險(xiǎn)數(shù)據(jù)。
獨(dú)立精算、產(chǎn)品貼牌真能撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈？
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍中不乏精算師、保險(xiǎn)公司高管，越發(fā)多的平臺(tái)開始選擇尋找各種場景或者用戶需求定制保險(xiǎn)方案，然后推銷給保險(xiǎn)公司。
例如，醫(yī)加壹平臺(tái)和人保壽聯(lián)合推出了針對創(chuàng)業(yè)公司員工健康的“創(chuàng)業(yè)險(xiǎn)”、大特保創(chuàng)始人周磊亦在接受采訪時(shí)稱大部分產(chǎn)品都是“平臺(tái)主導(dǎo)研發(fā)的”。悟空保和國壽財(cái)險(xiǎn)推出電動(dòng)車盜搶意外、耳機(jī)保修等財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品等。
“基于場景開發(fā)的險(xiǎn)種，場景話語權(quán)太大，一定要有利益綁定或者獨(dú)家競爭力，不然產(chǎn)品一旦同質(zhì)化或者盈利，場景主就可以任意調(diào)換保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)方。”上述投資人士稱。
“從悟空保推出的兩款產(chǎn)品來看，似乎更像是已有產(chǎn)品的模塊化重組，不像是真正的從無到有的創(chuàng)造。悟空保、Fiil耳機(jī)都屬于同一投資方，如果沒有資本牽線，還能如何找到需求方、挖掘需求？這一點(diǎn)做得好的是意時(shí)網(wǎng)，自己已經(jīng)可以給其它業(yè)態(tài)導(dǎo)流了，比如手機(jī)維修。”一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者對最保險(xiǎn)記者分析稱。
意時(shí)網(wǎng)創(chuàng)立于2011年，從目前的業(yè)務(wù)板塊看大致可分為三類：一是銷售延誤險(xiǎn)；二是不斷設(shè)計(jì)跨界類似保險(xiǎn)的創(chuàng)意補(bǔ)貼服務(wù)維持高用戶粘性，例如“觀劇樂”——觀眾可在黑板擦app中對演出評價(jià)打分，根據(jù)評價(jià)分值結(jié)果，獲贈(zèng)演出門票優(yōu)惠券或補(bǔ)償理賠，再如“漫魚”——結(jié)合了旅游保險(xiǎn)、自由行翻譯、救援以及10天免費(fèi)使用的移動(dòng)wifi設(shè)備產(chǎn)品等；三是通過上述兩類產(chǎn)品連接后服務(wù)，反哺線下。
意時(shí)網(wǎng)創(chuàng)始人郁壯鴻此前接受采訪時(shí)稱，意時(shí)網(wǎng)絡(luò)的不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品并不收取任何傭金，一開始就沒打算在保險(xiǎn)產(chǎn)品身上賺錢。他認(rèn)為一旦保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)看成是流量入口，就不必拘泥于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的承保盈利，將盈利模式多元化。
以手機(jī)碎屏險(xiǎn)為例，隨著理賠案例日益增多，他發(fā)現(xiàn)維修手機(jī)屏幕也是一個(gè)巨大的市場，可以將保險(xiǎn)理賠款轉(zhuǎn)化手機(jī)換屏服務(wù)的開支，通過為投保人更換屏幕獲取增值服務(wù)利潤。
今年4月，郁壯鴻成立了手機(jī)維修服務(wù)公司，預(yù)計(jì)年底這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以突破2000單/天。“我們甚至可以通過手機(jī)修屏業(yè)務(wù)的盈利，反哺互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過降低其保費(fèi)獲得更大的客戶流量與業(yè)務(wù)收入。”郁壯鴻說。
盡管意時(shí)網(wǎng)已估值過億，仍有對此模式持觀察態(tài)度的投資人。
“如果意時(shí)網(wǎng)現(xiàn)在使用創(chuàng)意類保險(xiǎn)補(bǔ)貼服務(wù)當(dāng)作獲客手段，主營業(yè)務(wù)是在后續(xù)線下服務(wù)商，后服務(wù)的可拓展能力并不強(qiáng)，例如手機(jī)維修和旅游分屬不同行業(yè)，需要兩個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，相互沒有聯(lián)系，經(jīng)驗(yàn)積淀不能相互借鑒，服務(wù)這部分成本如何核算，市場空間多大，投入是否能收回。這是投資人要考慮的問題。”一位創(chuàng)投人士說。
互助保險(xiǎn)“后付費(fèi)”模式爆發(fā)
2011年，張馬丁創(chuàng)辦“抗癌公社”，初衷在于讓更多癌癥患者有錢治病，這個(gè)類公益的組織規(guī)定，社員免費(fèi)加入，但一旦社員中有人得癌癥，就需要強(qiáng)制每人平攤醫(yī)療費(fèi)用，否則退出公社。
這種“透明度極高的后付費(fèi)”模式，迅速吸引超過20萬社員加入和支持，分布全國各地，平均年齡在30歲左右。這一方面證明市場對重疾保障的需求旺盛；另一方面，原本把抗癌公社定位成公益組織的張馬丁，不得不開始考慮如何運(yùn)營這龐大的社員群體并養(yǎng)活自己的團(tuán)隊(duì)。
首先是技術(shù)問題，如何與分散在各地?cái)?shù)十萬社員開通一對一的交流平臺(tái)；其次是核保專業(yè)團(tuán)隊(duì)和成本，一旦有社員生病，如何證明真實(shí)性并告知全體社員發(fā)起捐贈(zèng)；再是盈利模式，沒有收入就無法組建團(tuán)隊(duì)，而抗癌公社目前并未向社員收取費(fèi)用，捐贈(zèng)款也并不經(jīng)過平臺(tái)。
張馬丁向最保險(xiǎn)記者坦言，正在嘗試?yán)蒙暾埾嗷ケｋU(xiǎn)公司的方式來解決上述問題，并發(fā)動(dòng)當(dāng)?shù)厣鐔T成為志愿者，負(fù)責(zé)生病社員的醫(yī)療理賠事宜；同時(shí)近期也在不斷跟醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)對接，擬向社員引入健康險(xiǎn)、體檢服務(wù)等健康管理產(chǎn)品，期望有部分收入的同時(shí)能給社員提供更多樣服務(wù)。
當(dāng)然，抗癌公社這一“互助眾保”模式被諸多互助保險(xiǎn)平臺(tái)效仿。今年新上線一個(gè)互助平臺(tái)為“全民保鏢”，除了跟抗癌公社一樣提供重大疾病互助籌款項(xiàng)目之外，還推出了“車主停運(yùn)互助計(jì)劃”，即駕駛自有私家車因參與互聯(lián)網(wǎng)出行平臺(tái)（滴滴等）被停運(yùn)導(dǎo)致的直接損失；“第三者責(zé)任險(xiǎn)超額賠償互助計(jì)劃”，即造成第三者死亡應(yīng)賠償金額在扣除交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)三者險(xiǎn)保障后超出部分的保障；還有“意外互助小組”、“工傷互助小組”等。
上述平臺(tái)仍然面臨同樣的問題：如何反欺詐和保證互助社員出險(xiǎn)真實(shí)性。保監(jiān)會(huì)近期也發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)提示：部分“互助計(jì)劃”經(jīng)營主體借保險(xiǎn)尤其是借相互保險(xiǎn)名義進(jìn)行公開宣傳、銷售，存在諸多潛在風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)有“互助計(jì)劃”經(jīng)營主體沒有納入保險(xiǎn)監(jiān)管范疇，部分經(jīng)營主體的業(yè)務(wù)模式存在不可持續(xù)性，相關(guān)承諾履行和資金安全難以有效保障，且個(gè)人信息保密機(jī)制不完善，容易引發(fā)會(huì)員糾紛，蘊(yùn)含一定潛在風(fēng)險(xiǎn)。
保監(jiān)會(huì)稱，“互助計(jì)劃”與相互保險(xiǎn)經(jīng)營原理不同且其經(jīng)營主體不具備相互保險(xiǎn)經(jīng)營資質(zhì)。
首先，大多數(shù)“互助計(jì)劃”只是簡單收取小額捐助費(fèi)用，與保險(xiǎn)產(chǎn)品存在本質(zhì)差異，主要體現(xiàn)社會(huì)公益性質(zhì)；相互保險(xiǎn)則通過精算進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和費(fèi)率厘定，遵循保險(xiǎn)經(jīng)營的等價(jià)有償原理，財(cái)務(wù)穩(wěn)定性具有充分保障。
其次，保監(jiān)會(huì)《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》第五條規(guī)定，相互保險(xiǎn)組織應(yīng)當(dāng)經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，并在工商行政管理部門依法登記注冊。自今年年初該《辦法》發(fā)布以來，保監(jiān)會(huì)正積極穩(wěn)妥推進(jìn)相關(guān)工作，但尚未批準(zhǔn)籌建新的相互保險(xiǎn)組織，目前銷售“互助計(jì)劃”的經(jīng)營主體并不具備合法的相互保險(xiǎn)經(jīng)營資質(zhì)，不受《中華人民共和國保險(xiǎn)法》等相關(guān)法律法規(guī)保護(hù)。
