“應(yīng)當(dāng)把低谷視為成長的機(jī)會。”這是稻盛和夫在經(jīng)歷了各種各樣的經(jīng)濟(jì)蕭條之后堅定的信念。在稻盛和夫看來，企業(yè)的發(fā)展如果用竹子的成長作比喻的話，克服低谷，就好比造出一個像竹子那樣的“節(jié)”來。這種“節(jié)”才是使企業(yè)再次成長的支撐，并使企業(yè)結(jié)構(gòu)變得強(qiáng)固而堅韌。
大的企業(yè)如此，小的團(tuán)隊亦如此。
回望團(tuán)險武漢本部走過的路，這個團(tuán)隊也在自我發(fā)展的征途中成功穿過了低谷，生長出了竹子一樣的“節(jié)”。他們面對斷崖式下滑的業(yè)績，不氣餒不妥協(xié)，積極樂觀迎難而上，堅定信心突破困境，在低谷中摸索成長，在低谷中搭建新的飛躍臺，以點帶面，砥礪深耕，開拓出一個又一個新渠道，迎來一片柳暗花明、海闊天空，實現(xiàn)了整個團(tuán)隊的涅槃重生。
市場驟變 團(tuán)隊業(yè)績走向低谷
2004年，富德生命人壽湖北分公司在武漢成立，與此同時，武漢的團(tuán)險業(yè)務(wù)在市場上鋪開了兩條業(yè)務(wù)渠道展開運營。
2010年，兩條業(yè)務(wù)渠道由分到合，團(tuán)險武漢本部正式誕生，建工險、旅游險是團(tuán)隊當(dāng)時的支撐業(yè)務(wù)，每年的業(yè)務(wù)總量都在1200萬以上，2013年以后增加至1600萬，“那幾年我們團(tuán)隊基本上是不用擔(dān)心業(yè)績考核的?！?/span>2013年起任職團(tuán)險武漢本部副經(jīng)理的敬月峰回顧當(dāng)年的團(tuán)隊業(yè)績，一句簡單的話語概況出了團(tuán)險武漢本部成立以來的“風(fēng)生水起”。
天有不測風(fēng)云，市場規(guī)則悄然發(fā)生變化。
建工險不再由監(jiān)管統(tǒng)一組織，旅游險轉(zhuǎn)由旅游局統(tǒng)一招標(biāo)。市場機(jī)制的變化導(dǎo)致團(tuán)險武漢本部業(yè)績大幅下滑，2015年該團(tuán)隊業(yè)績低至谷底，一度減至200萬。團(tuán)隊也只剩下了三兩個人，其中之一便是敬月峰。
早在2007年，保險學(xué)專業(yè)畢業(yè)的敬月峰便通過校招進(jìn)入團(tuán)險業(yè)務(wù)渠道任職客戶經(jīng)理。對團(tuán)險客戶經(jīng)理來說，能找到單位客戶，就能在行業(yè)生存下來，“我通過大量地打電話篩選客戶，2007年下半年找到了一個客戶，做了幾十萬的業(yè)務(wù)，然后一直用心維護(hù)，最后又把他們整個集團(tuán)的團(tuán)險業(yè)務(wù)做下來了，業(yè)務(wù)量增加到兩百萬。”幸運眷顧勤奮的人，敬月峰就這樣留存下來，持續(xù)地在行業(yè)深耕。
經(jīng)歷了2015年的低谷，團(tuán)險武漢本部面臨重建。2016年，敬月峰臨危領(lǐng)命，負(fù)責(zé)新成立的團(tuán)險武漢本部，亟需重新開拓業(yè)務(wù)渠道。
找準(zhǔn)突破口 打通銀代渠道獲新生
古人云，不破不立，破而后立。
低谷，意味著壓力和痛楚，但低谷也意味著一次成長的機(jī)會，也可以而且必須成為團(tuán)隊再次飛躍的臺階。“我們重建的團(tuán)險武漢本部沒有退路，只能堅定目標(biāo)尋找新的突破?！本丛路迳钪痪皻獾某潭仍絿?yán)重，越是要以積極的態(tài)度面對，必須全員團(tuán)結(jié)一致，竭盡全力去突破困境。
困難重重下的團(tuán)險武漢本部，優(yōu)勢渠道建工險基本喪失，傳統(tǒng)直銷業(yè)務(wù)賠付不容樂觀，該如何破而后立？這是一個不得不面對的超級難題。
2015年，公司提出銀行中介是一座金礦，把加大與銀行團(tuán)險業(yè)務(wù)的合作納入湖北團(tuán)險年度核心戰(zhàn)略。在此背景下，團(tuán)險武漢本部在直銷業(yè)務(wù)渠道的基礎(chǔ)上確定銀行代理渠道為新的突破口?！般y行代理渠道我們早幾年也有接觸，但沒有做出成效，一旦取得合作進(jìn)展，業(yè)務(wù)量就能實現(xiàn)規(guī)?；?。”敬月峰談到，最關(guān)鍵的時刻，公司的策略無疑是給我們注入了一針強(qiáng)心劑，讓我們有了方向，去放手一搏。“那時候天天跑銀行，也嘗試過招行的失敗，但憋著一股拼勁想要闖出一條路，不達(dá)目的絕不罷休?！?/span>
時間灑在哪里，哪里就開花結(jié)果。最早的合作機(jī)遇從建行產(chǎn)生了。在總分公司的戰(zhàn)略布局下，分公司團(tuán)險部率先與建行簽約，并于當(dāng)年9月圓滿召開“建設(shè)銀行——富德生命‘收獲金秋’業(yè)務(wù)啟動會”，正式拉開了雙方良好合作的序幕?！胺浅c幸，也非常感謝，有這么好的平臺和契機(jī)，在分公司團(tuán)險部的指導(dǎo)和協(xié)助公關(guān)下，我們得到了和建行合作的寶貴機(jī)會?！本丛路逵浀茫?dāng)時連續(xù)召開了兩場會議，建行全省的機(jī)構(gòu)與分公司全省的機(jī)構(gòu)一起研討如何組織具體的合作，如何銷售產(chǎn)品等。
從建行的合作出發(fā)，團(tuán)險武漢本部又陸續(xù)與農(nóng)行、中行等國行建立了渠道的業(yè)務(wù)合作，業(yè)務(wù)規(guī)模有了大幅提升，從低谷走出的團(tuán)隊又獲得了“新生”，恢復(fù)了“元氣”。
渠道發(fā)展多元化 “優(yōu)秀團(tuán)隊”實至名歸
邁好第一步，迎來新氣象。
自從2016年新開拓銀行代理渠道以來，團(tuán)險武漢本部當(dāng)年業(yè)績達(dá)到600萬元，任務(wù)達(dá)成率240%，排名全省機(jī)構(gòu)第一位，獲得湖北分公司年度“優(yōu)秀團(tuán)隊”稱號。
2017年，團(tuán)險武漢本部全年業(yè)績達(dá)到750萬元，排名全省團(tuán)險條線第一名，獲得湖北分公司年度“優(yōu)秀團(tuán)隊”稱號。
繼建行取得成功后，公司從渠道多元化戰(zhàn)略部署出發(fā)，分公司團(tuán)險部分別與農(nóng)行、中行、工行分別簽訂合作協(xié)議。團(tuán)險武漢本部始終緊跟分公司節(jié)奏，2018年成功開拓了與農(nóng)行、中行的渠道合作，打造了銀團(tuán)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的多元化格局。業(yè)務(wù)形勢更呈上升態(tài)勢，業(yè)績超過1000萬，蟬聯(lián)全省團(tuán)險條線第一名。
2019年，秉持分公司團(tuán)險部提出的“大武漢，大本部”業(yè)務(wù)發(fā)展理念，團(tuán)險武漢本部在原有的直銷業(yè)務(wù)渠道和新開拓的銀行代理渠道之外，又新增了交叉業(yè)務(wù)渠道，實現(xiàn)了架構(gòu)的進(jìn)一步整合優(yōu)化。新渠道發(fā)展順利，人力架構(gòu)也進(jìn)一步充實，業(yè)績歷史性地達(dá)成1940萬元，排名全省機(jī)構(gòu)第一位，全國團(tuán)險省會本部第一位，獲得湖北分公司年度“優(yōu)秀團(tuán)隊”稱號。2019年底，團(tuán)險武漢本部獲批建立了武漢營業(yè)區(qū)，下設(shè)4個營業(yè)部銷售團(tuán)隊，分管4條業(yè)務(wù)渠道。
2020年，團(tuán)險武漢本部在2019年的基礎(chǔ)上穩(wěn)定并發(fā)展了渠道架構(gòu)，新增人力2人，初步形成了5個營業(yè)部的人力架構(gòu)，團(tuán)隊成員達(dá)到10人。年度任務(wù)達(dá)成1372萬元，年度任務(wù)達(dá)成率104%，年度業(yè)績再次榮登全省團(tuán)險條線第一名，全國團(tuán)險條線省會本部第二位，第四次獲得湖北分公司年度“優(yōu)秀團(tuán)隊”稱號。
2021年，團(tuán)險武漢本部科學(xué)規(guī)劃、善抓機(jī)遇，與分公司團(tuán)險部上下聯(lián)動，實行業(yè)務(wù)項目精細(xì)化運作，確保成功率；銀行中介、直銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)力，屢獲大單，5月31日團(tuán)險規(guī)保突破1000萬平臺，提前7個月達(dá)成年度任務(wù)。
從曾經(jīng)的低谷重新出發(fā)，始終緊跟分公司的戰(zhàn)略部署，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)尋求突破，以點帶面，建立一個又一個新的業(yè)務(wù)渠道，由弱變強(qiáng)，逆勢生長出一個個強(qiáng)固而堅韌的“節(jié)”，實現(xiàn)團(tuán)隊的涅槃重生，這是團(tuán)險武漢本部一支平均年齡三十而已的青年團(tuán)隊交出的答卷。
接下來，他們將繼續(xù)努力，建立和維護(hù)穩(wěn)定的多元化渠道關(guān)系，將他們能做的工作做到極致。
“全國團(tuán)險第一本部”的金字招牌是這個團(tuán)隊一直的堅守。
道阻且長，行則將至，行而不輟，未來可期。
