本網(wǎng)訊 ( 羅擎云 謝悅 報道 ) 近日，兩年一度的武漢地區(qū)建筑業(yè)優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)家、優(yōu)秀總工程師、優(yōu)秀項目經(jīng)理選樹評選結(jié)果出爐，中建五局三公司湖北分公司斬獲四項榮譽，總經(jīng)理劉輝脫穎而出，獲評優(yōu)秀企業(yè)家。
劉輝在新員工見面會上作總結(jié)發(fā)言
劉輝究竟有什么過人之處？
不到半年時間，他帶領(lǐng)營銷團隊成功破冰武漢公投市場，拿下五局“最大標(biāo)”，全年中標(biāo)10個項目，中標(biāo)額破百億！
公投市場“0”中標(biāo)記錄的突破
2019年8月，劉輝接到一紙任命，火速奔赴武漢，扛起攻堅市場的重任。面對武漢市場的窘境，劉輝沒有退縮，作為總經(jīng)理的他首先明確思路，先“抓主要矛盾、抓短板”！
在局“優(yōu)化創(chuàng)新”及公司“品質(zhì)提升”主題的啟發(fā)下，憑著多年在各個線條摸爬滾打積累的經(jīng)驗，劉輝敏銳察覺到要想做大做強公司，當(dāng)務(wù)之急是轉(zhuǎn)變營銷理念，擴大市場占有率，并提出“聚焦品質(zhì)營銷、高端營銷，深耕武漢及鄂東區(qū)域，重點攻堅公投市場”的發(fā)展思路。
耐住性子，真誠破冰。初到武漢拜訪甲方及政府相關(guān)部門，劉輝吃了不少閉門羹，但他絲毫不泄氣?！斑@太正常了，要耐住性子一遍又一遍地跑，第一次不行，我就去第二次第三次，我不怕碰壁?！边@既是劉輝對自己的要求，也是對整個營銷團隊的要求。終于，劉輝用誠意敲開了業(yè)主的門，漸漸建立起了自己的營銷“朋友圈”。
全面撒網(wǎng)、捕捉信息。資源和信息對于市場營銷至關(guān)重要。面對社會資源缺乏的現(xiàn)狀，劉輝帶領(lǐng)營銷團隊發(fā)揮“較真”精神，“盯緊盯牢”市場動態(tài)，“全面撒網(wǎng)”，全面收集信息。重點對接高端資源，不斷發(fā)掘公開市場政府、政府平臺公司、設(shè)計院、招標(biāo)代理、咨詢單位、代建單位、評標(biāo)專家等高端資源，擴大在公投市場項目信息源。再對信息進行甄別，嚴(yán)格區(qū)分有效信息和無效信息，最大限度避免失誤。
以點切入，撬動市場。劉輝提出經(jīng)營新思路，將平臺公司作為切入點打開市場。由于營銷團隊缺乏經(jīng)驗，他擔(dān)起了營銷先鋒，帶領(lǐng)團隊積極對接武漢長江投資、鄂旅投等平臺公司，力求突破。在營銷團隊的努力下，終于，鄂旅投帶來了公投市場“0”中標(biāo)記錄的突破，湖北分公司落地鄂旅投·正信花園二期項目。隨后，公投市場漸入佳境，相繼承接武漢大學(xué)醫(yī)學(xué)部9號科研大樓EPC項目、長投·云璽A地塊2個公投項目，扭轉(zhuǎn)了局面。
中標(biāo)10個！5個為業(yè)主后續(xù)項目
在武漢這個“大市場”，一方面三局一枝獨秀，根基深厚；另一方面各個工程局在武漢都有分公司，發(fā)展勢頭很猛，而五局三公司進入武漢相對較晚，社會資源缺乏，知名度低。破冰市場后，如何站穩(wěn)腳跟擴大市場？劉輝面臨巨大挑戰(zhàn)。
優(yōu)質(zhì)履約，現(xiàn)場促市場?！皼]有信任，在市場上寸步難行?！眲⑤x深諳建筑市場生存法則，在項目建設(shè)中，他狠抓優(yōu)質(zhì)履約，取得業(yè)主信任。他說：“我先承建一個億的小項目，通過優(yōu)質(zhì)履約，后面的項目就會源源不斷?！?019全年中標(biāo)10個項目，其中5個項目是在建業(yè)主后續(xù)項目，累計獲得業(yè)主感謝信15份，合同外獎勵百萬元。
劉輝榮獲“優(yōu)秀企業(yè)家”榮譽
2019年10月，湖北分公司中標(biāo)武漢楊春湖商務(wù)區(qū)A地塊新建商務(wù)、商業(yè)設(shè)施、綠地與廣場EPC項目，中標(biāo)額60.8億元。同時開工的項目中，該項目是五局中標(biāo)額最大的項目，作為五局重點項目，該項目將打造成為五局在武漢的名片。該項目成功中標(biāo)離不開公司的支
持和團隊的努力，關(guān)鍵之處還在于項目實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)履約。起初，公司只承建了基坑，中標(biāo)額只有1億元，但基坑建設(shè)過程中的優(yōu)質(zhì)履約逐漸贏得了業(yè)主認(rèn)可，為公司拿到了投標(biāo)入場券，實現(xiàn)了現(xiàn)場促市場。
專業(yè)過硬，最優(yōu)取勝。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。不同的業(yè)主需求各異，劉輝善于發(fā)揮專業(yè)能力讓業(yè)主動心。2019年12月，湖北分公司中標(biāo)武漢大學(xué)EPC項目。
因為有預(yù)付款，又是學(xué)校的項目，這個項目的競爭激烈程度絲毫不亞于60億的大項目。而湖北分公司為什么能脫穎而出？最關(guān)鍵之處在于設(shè)計最優(yōu)。該項目是EPC項目，劉輝意識到設(shè)計方案非常重要，他積極聯(lián)動設(shè)計院，經(jīng)過反復(fù)研究琢磨，拿出了最優(yōu)的設(shè)計方案，雖然報價只在中等水平，但憑借方案最優(yōu)他成功拿下首個高校類EPC項目。相信市場最終只會認(rèn)可好的產(chǎn)品。
市場營銷競爭激烈，公投市場競爭尤其激烈，基本每個項目投標(biāo)入圍都有200多家，要在200家公司中殺出重圍，必須要有過硬的實力。劉輝窘境逆襲，用“信心”、“誠信”、“人和”打開了武漢市場，公投市場創(chuàng)造佳績，2019年實現(xiàn)中標(biāo)10個項目，中標(biāo)額達110億元，帶領(lǐng)湖北分公司邁上了發(fā)展的新臺階。
培養(yǎng)一支“90后”狼性團隊
湖北分公司是一個年輕的公司，員工年輕化。20人的營銷團隊可以說是新人團隊，18人是90后，其中大部分是95后，很多人都是從其他線條轉(zhuǎn)崗的，連營銷組組長都沒有投標(biāo)的經(jīng)歷。團隊缺乏有經(jīng)驗的“老手”，這給劉輝出了一個難題。
面對新人團隊，劉輝一方面積極培養(yǎng)新人，另一方面積極挖掘人才，努力培養(yǎng)一支能打勝仗的隊伍。
多措并舉，培養(yǎng)團隊。實踐出真知，劉輝要求營銷團隊“多練手，多投標(biāo)”，在實踐中提升專業(yè)能力。他將沒中標(biāo)的作為學(xué)習(xí)案例，要求團隊成員進行經(jīng)驗總結(jié)，弄清問題所在，學(xué)懂操作流程。同時，為發(fā)揮群狼作戰(zhàn)優(yōu)勢，劉輝將市場部分成5個營銷小組，日常工作獨立行動，重點項目相互配合，加速員工成長，有效提升團隊?wèi)?zhàn)斗力。此外，他積極倡導(dǎo)“晚自習(xí)”、“人人上講臺”等優(yōu)秀做法，為員工創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，助力員工提升綜合能力。
挖掘人才，充實隊伍。從2019年下半年到2020年年初，他將生產(chǎn)、技術(shù)幾個部門的副職調(diào)到了營銷團隊。劉輝說“他們雖然沒有營銷經(jīng)驗，但是他們有社會閱歷、工作經(jīng)驗”。劉輝不斷挖掘優(yōu)秀人才充實營銷力量，同時，在員工管理上，他強調(diào)人盡其才，匹配合適的崗位，以充分發(fā)揮每個員工的優(yōu)勢。
劉輝在雷神山醫(yī)院現(xiàn)場
劉輝不僅是一名優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者，更是一名優(yōu)秀的黨員。今年年初，新冠疫情突襲，收到公司通知后，劉輝立即響應(yīng)號召，迅速組織員工從長沙等地前往武漢，帶領(lǐng)員工克服了現(xiàn)場材料稀缺、天氣多變、后勤保障難等種種困難，如期完成了五局承建的兩棟醫(yī)療保障樓機電安裝任務(wù)，圓滿完成了雷神山援建的全部任務(wù)。
20年風(fēng)雨，在五局信·和文化的熏陶下，劉輝成長成為一名優(yōu)秀的五局人，用“信心”、“誠信”、“人和”搭起了開疆拓土的橋梁，用責(zé)任和擔(dān)當(dāng)譜寫了抗疫一線的英雄之歌。今年，受新冠肺炎疫情的影響，武漢市場不容樂觀，但他相信“?！薄皺C”并存，挑戰(zhàn)中蘊含著機遇，行業(yè)空間依然巨大，未來可期。
編輯：曉穎
